Klanten vinden? Zo kan marketing jouw verkopers helpen

Vorige week zat ik in een interessant discussie tussen een ondernemer en een echte sales tiger. Ik vertelde dat wij bedrijven ondersteunen met hun marketing activiteiten en daarmee leads aandragen voor de verkopers. Direct werd het allom bekende vooroordeel door de sales tiger op tafel gelegd; ‘Marketing, daar heb je toch niets aan. Dat kost alleen maar geld wat wij weer moeten terugverdienen.’ Best bijzonder dat zo’n hardnekkig vooroordeel af en toe nog steeds de kop op steekt.

Waarom sales niet meer zonder marketing kan

70 tot 80% van het aankoopproces vindt online plaats en de aankoopreis (zeker bij B2B) duurt steeds langer. Jouw doelgroep oriënteert zich eerst uitgebreid online en zal pas veel later  open staan voor persoonlijk contact. Dat betekent dat je online aanwezig moet zijn en je doelgroep moet voorzien van de informatie waar hij of zij naar op zoek is gedurende zijn aankoopreis. Informatie die je doelgroep inspireren, informeren en helpen. Het is de taak van marketing om een goed klantbeeld te krijgen en op basis daarvan relevante informatie beschikbaar te maken op die plekken waar je klanten zich bevinden en er naar zoeken. Om vervolgens waardevolle leads te verzamelen voor sales.

Klanten vinden met een ‘Honingpot’

Je creëert leads door content te maken die zo waardevol is voor jouw doelgroep dat ze bereid zijn hiervoor hun emailadres achter te laten.  Wij gebruiken hiervoor de term ‘Honingpot’. Denk aan een whitepaper, een ebook, een ontbijtsessie, etc. Wanneer jouw ‘honingpot’ dusdanig interessant is en een prospect bereid is hiervoor zijn mailadres af te geven beschik jij over gegevens waarmee je vervolgacties kunt uitvoeren. Uiteraard wil dit nog niet zeggen dat ieder lead ook een waardevolle lead is. Het kan ook een concurrent zijn, een student die informatie zoekt voor een scriptie, etc. Middels vervolgacties, zoals follow-up mailtjes ga je de leads bewerken en segmenteren. Met als doel om de echt waardevolle leads eruit te filteren, deze verder te informeren en te enthousiasmeren om ze zo de leadfunnel in te begeleiden. Tot het moment dat de lead zover is dat hij of zij persoonlijk benaderd wil worden of zelf contact gaat opnemen. Deze leads krijgen dan het label van Sales Qualified Lead. 

Marketing en sales samen verantwoordelijk voor de leadfunnel

De Sales Qualified Leads worden vervolgens overgedragen aan sales. Het is dan van belang dat sales het complete klantbeeld van deze leads meekrijgt van marketing. Wat voor persoon is het, waarin is hij of zij geïnteresseerd, welke informatie heeft hij al ontvangen en wat is een logisch insteek om deze persoon te benaderen? Met deze inzichten kun je je voorstellen dat het eerste persoonlijke contact met deze potentiële klant veel logischer en doeltreffender is. De insteek is dan niet ‘wat kan ik je verkopen’ maar ‘waarmee kan ik je helpen’.

Dit eerste persoonlijke contact is een essentieel onderdeel van de klantreis in de leadfunnel. Maar het is zeker niet zo dat dit de laatste stap is voordat een lead een klant wordt. De informatie die gehaald wordt uit het gesprek wordt toegevoegd aan het klantbeeld zodat sales en marketing gezamenlijk hierop de vervolgstappen kunnen inzetten. Net zolang totdat deze waardevolle leads converteren tot klanten.

Zo zie je dat een sterke samenwerking en afstemming tussen marketing en sales van belang is om nieuwe klanten te vinden. En in heel veel gevallen is hierin nog veel werk te doen. Uiteindelijk begint het bij een wederzijds begrip en afstemming over de rolverdeling en verantwoordelijkheid binnen de leadfunnel. In mijn volgende blogpost zal ik tips geven hoe je dat kunt bewerkstelligen.